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好书推荐阿里铁军原主帅俞朝翎阿里面试中的 [复制链接]

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曾经在阿里巴巴任职13年,从基层员工到核心高管,一手打造了阿里巴巴旗下最剽悍、最具战斗力的销售团队“中供铁*”,他被马云称为阿里巴巴的定海神针;

他带领的中供铁*,被马云称为最具“阿里味”、最具战斗力的部队。不仅在21世纪初就带领团队每年创造40亿元营收,还培养了两位集团合伙人、一位集团副总裁,以及众多销售冠*和集团高管。

他是前阿里的中供铁*主帅,原阿里巴巴全国直销总经理—俞朝翎,一位被大家亲切称为“俞头”的传奇主帅。

我们经常听到这样一句话:选择比努力更重要。选择错了,再努力也是白费。

在人力资源上也有一句话:选择大于培养。只有选对了,培养才会有价值。

面试则是选人最重要的一环,管理者需要在极短的面试时间内甄别候选人是否符合公司的需求,挑战很大。

实际工作中,很多管理者对面试往往有以下痛点,比如不知道如何提问才能问出候选人的真实水平,特别是在面对那些很会包装自己的候选人时;比如了解了业绩水平,但不知道如何考察价值观、个性品质等;比如在面试时觉得一个人比较合适,但实际工作以后却发现他无法做出以前的业绩。

我们应该如何解决这些问题呢?

面试之前需要掌握三个原则:

1.用人方必须参加面试

2.要多层级参与面试

3.面试时不能只问冰山上的业绩能力,还要考察冰山下的性格、品质、价值观等

尤其是对于高管的面试,因为业绩能力可以培养,但价值观不对就很难磨合。

掌握这三个原则后,我们再来看看如何在面试中甄别候选人。经过长期实践,我总结了一个法则——“望闻问切”,跟老中医的方法一样。

望。望就是观察,通过观察判断一个人的能力素质。人的经历和工作习惯会在人的身上留下痕迹,一些经验丰富的人看一眼就会知道这个人就是他需要的。

比如我在面试的时候就会先让候选人在面试间等候,我会在外面观察一下,因为我要在他独处的时候观察他,一个人在独处的时候才是真正的自己。

分享一个曾国藩相人的小故事,相信大家会对如何“望”而“识”人有更深的体会。有一次李鸿章向曾国藩引荐了三个人,希望曾国藩能够给他们一官半职。一行人到达曾国藩家的时候,恰好曾国藩出门办事,李鸿章便让三个人在门外等候。曾国藩办事回来,李鸿章说明来意。曾国藩直接说,左边的是个忠厚之人,可以做后勤工作;中间的阳奉阴违,不值得信任,不能被重用;右边的将来必成大器,要予以重用。

李鸿章非常吃惊,很好奇,便问曾国藩是怎么看出来的。曾国藩便说:“我回来的时候观察了一下,左边的那个人一直低着头,一看就知道是个老实谨慎的人,因此适合做后勤工作。中间的那个人一直在四处打量院子,还若有所思,是想通过院子的布局看出主人的喜好。当我进去的时候,他虽然表面上恭恭敬敬,但一转身便左顾右盼。一看就知道他表里不一、阳奉阴违,因此不能重用。右边那个人一直笔挺地站立,并且目视前方,一看就知道是不卑不亢、心怀大志的大将之才。”果然,右面那个人便是后来的洋务运动发起人之一、台湾巡抚刘铭传。

闻。闻就是闻味道,闻而知味,闻出候选人的做事风格、心理动机和价值观。无论是人,还是组织,都有自己的味道。

在“望”里有“一见钟情”,在“闻”里有“气味相投”。

只有团队里的人具有同样的“气味”,才能长久相处。很多优秀的人才不能在组织里扎根的原因就是彼此之间“味道”不合,做事做不到一块去,可能做朋友可以,但一起长期共事就不行了。

在阿里,面试时有一个神奇的角色,叫作“闻味官”,这个人通常由五年以上的老阿里人或者*委担任。他负责和即将入职的人聊天,聊什么无所谓,可能是聊聊工作,聊聊家庭,聊聊人生,聊聊理想。在聊天过程中“闻味官”就能感受一下这位候选人与现在这个小组是否“味道相同”。如果味道不对,一般是过不了面试的。问。问是面试中最核心的部分,好的提问方式往往能准确甄别候选人的水平。前面的望与闻也是需要与问结合的。现在很多人在求职的时候为了获得更多的面试机会或者提升薪资水平而过度包装自己的简历,把不属于自己的业绩放在自己头上,或者明明只是参与了其中一小部分工作,在简历中却说自己是项目负责人。比如一个人说自己负责过一场大型培训活动,实际上他只负责了其中酒店预订的工作,但他对整个流程又比较了解,如果面试官功底不扎实,这个人很容易蒙混过关。如何识别简历里的这些真假人才呢,关键就在于提问。在提问时,我们有一个法则,即抠细节,追逻辑,问体感。什么是抠细节?就是问事情发生的细节,大的框架可以伪造,但细节是很难造假的。比如我们在面试销售主管时,应聘者会说他在上家公司带领团队一年做了万元,培养了5个销售精英。这时,我们需要明确一点,就是这些成果里有多少是因为他而产生的。在现实中,很多人,特别是大公司出来的人的简历往往比较光彩,业绩也比较好,但实际上这些成果很多是公司这个平台或者市场赋予他的,而个人能动性的作用并不大。所以我们要判断他的业绩产出是公司的资源或者制度带来的,还是主要是他的功劳。他离开原来的环境可能很难产出原来的业绩。接下来我们就要抠细节,比如他说自己培养了5个精英,我们就可以问他在培养这5个精英的过程中做了哪些事,比如多久做一次培训,培训内容是什么,策划一场培训有哪些注意事项。或者询问在做业务复盘时,复盘的核心内容是什么,每次复盘是怎么开展的,在复盘过程中发现的问题是如何解决的等细节。因为细节上的事亲身经历过的人会很有体感,问题越详细,就越能鉴定这件事是不是他做的。然后追逻辑,也就是从他的回答去分析他的逻辑性,看看他在做事的时候,逻辑是不是清晰、严密。比如他培养了5个精英,为什么要培养这5个人,这5个人有什么特点。他回答时的逻辑性越严密,代表他对这些事情的掌控能力越强,未来在新环境中,这些能力也能发挥出来。再就是问体感,他在做这些事情的时候自己有什么体感,亲身经历的体感,是不可能造假的。通过体感,我们也可以看出他的价值观。比如他在培养人时有什么感觉,有什么动机;在遇到业绩瓶颈时,作为管理者,他有什么感觉。这种危难时刻的心理变化是最能考验一个人的价值观的。“抠细节,追逻辑,问体感”是通过问甄别候选人的法则和流程。这个流程也是与望和闻结合在一起的,比如抠细节的时候可以观察候选人的表情,如果他很激动,眼神有光,那就代表这个事是他做的。如果眼神躲闪,他就可能在撒谎。追逻辑和问体感也是闻味道的一个过程。这个流程也可以用在价值观的考评上,业绩因为有最后的结果作为证明,所以相对容易看出来,但价值观一般来说就不大好判断。这时,我们同样要去“抠细节,追逻辑,问体感”。比如很多候选人会说他有自驱力,但口说无凭,得拿出证据。我们就要问他对自己有什么规划,例如如何在三年内成长为一个大区总经理。因为一个有自驱力的人一定不会止步于当下,他会对自己做出明确的未来规划。如果连规划都没有,一个人就会三天打鱼,两天晒网。有了规划,我们就要问细节,比如为了成为一个大区总经理,他最近在做什么功课,看什么书,跟什么人交流。如果他看的书、交流的人跟成为大区总经理没什么相关性,则说明他没有自驱力,因为真正有自驱力的人会有极强的方向感,愿意为了达到目标不断学习并付出非凡的努力。梦想梦想,连做梦都要想,连做梦都在想,会把时间浪费在其他无关紧要的事上吗?如果他确实在学很多相关的知识,那就代表这个人有自驱力。我们就可以让他对一些内容讲讲自己的见解,从而判断他的学习能力,是不是一个可塑之才。除此之外,考核价值观还有一种方式就是聊生活。因为一个人对生活的看法才能真正体现他的价值观。一个不会生活的人,工作也不会很好。之前,马云在面试一个高管的时候,那个人的能力等各方面其实都没问题,于是马云花了4个小时和他聊金庸的小说,聊武侠,聊对小说人物的看法、对江湖事件的分析。通过这些分析往往可以看出这个人“冰山下”的内容。所以大家在面试的时候也要适当问一下应聘者在生活方面的事。比如可以问问有孩子的应聘者对孩子教育的一些心得,平常是如何与孩子沟通的;比如他喜欢探险,那就代表他喜欢挑战,抗压性也比较强。这时,可以紧接着问他喜欢一个人探险还是和一群人,如果是一群人,他在团队里担任什么角色。从中也可以看出他在领导力上的一些潜力。切。切就是背景调查,如果望、闻、问都没什么问题了,对于一些关键岗位的候选人就可以做一些背景调查。有专业的公司可以做这种调查,不过如果能通过认识的人了解应聘者往往更好。条件允许的话一般应选三个人,即上一家公司的人力资源经理、上级、下级(或者平级)。主要内容以核实候选人的信息和了解其经历为主,核实信息主要是看看候选人提供的信息是不是真实的,其中包括学历、工作经历、职位、工作结果、薪资、真实离职原因等;看看经历则要确定他在上一家公司的口碑怎么样,有没有违反价值观、合同,或者损害公司、客户利益的行为记录,人际交往和个人性格如何。当我们经过一番望闻问切之后,心里也就大概有了个谱,就要进行最后一个环节——决定,即决定是否录用。很多管理者在面试的最后环节觉得候选人没什么问题,但又觉得有点儿不对,会有点儿犹豫。我总结了一个经验,告诉大家什么样的人不能录用。第一,觉得这个人还行,但说不出他哪里好,也说不出他哪里不好,这个人真的不能录用,有时候看不出问题才是最大的问题。第二,当前业务太缺人,这个人还凑合,不能录用。那应录用什么样的人呢?第一,这个人可以对公司产生长期价值。第二,如果这个人去了竞争对手公司,我会伤心。当然单靠短短几十分钟的面试并不能解决所有问题,所以更重要的还是试用期考核。通过三个月的试用期,以事选人,以事成人,以事育人,通过一件件工作去考核他到底符不符合公司的相关标准。本文摘自俞朝翎新书《干就对了:业绩增长九大关键》,原文有删改。更多内容请参见原书。另可戳左下“阅读原文”带走好书~投石好书|光景宛如昨投石好书|深度演讲好书推荐|毁掉你的不是优越感,而是……好书推荐|钟南山35岁起步*子韬喊话取笑人:成年人的“潜规则”,竟然可以残忍至此!好书推荐|《风筝翱翔》:对于离别,从来没有人能完全准备好……预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇
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